Έξι τρόποι για να διατηρήσετε το ενδιαφέρον των εμπορικών ενδιαφερόμενων μερών της ηλιακής ενέργειας (και να κλείσετε τη συμφωνία)

3
Έξι τρόποι για να διατηρήσετε το ενδιαφέρον των εμπορικών ενδιαφερόμενων μερών της ηλιακής ενέργειας (και να κλείσετε τη συμφωνία)

Η εμπορική παραγωγή ηλιακού μολύβδου έχει προχωρήσει πολύ από τότε που οι πωλητές βρήκαν προοπτικές ταξιδεύοντας αναζητώντας μεγάλες στέγες. (Αληθινή ιστορία!)

Αλλά ένα πράγμα δεν έχει αλλάξει: ο απογοητευτικά μακρύς κύκλος πωλήσεων της εμπορικής ηλιακής ενέργειας.

Πολλές εταιρείες θέλουν να μεταβούν στις ανανεώσιμες πηγές ενέργειας. Το κάνουν πραγματικά. Το πρόβλημα όμως είναι ότι οι υπεύθυνοι της απόφασης έχουν μεροκάματο. Και αν η περιγραφή της δουλειάς τους δεν λέει κάτι σαν «κάντε τη μετάβαση στην ηλιακή ενέργεια και γίνετε ήρωας», δεν θα αργήσει να χάσουν τον ενθουσιασμό τους οι υποψήφιοι.

Πώς μπορείτε λοιπόν να κρατήσετε τους υποψήφιους πελάτες σας αφοσιωμένους και πρόθυμους για ηλιακή ενέργεια καθ‘ όλη τη διάρκεια της διαδικασίας πωλήσεων;

Όσον αφορά το μάρκετινγκ περιεχομένου για εμπορική ηλιακή ενέργεια, υπάρχουν τρεις βασικοί στόχοι:

  • Αξιοποιήστε τα σημεία πόνου κάθε ενδιαφερόμενου.
  • Εκπαιδεύστε τις προοπτικές σχετικά με τον τρόπο λειτουργίας της ηλιακής ενέργειας με την παρέα σας θα αντιμετωπίσει αυτά τα ζητήματα.
  • Διατηρήστε τις προοπτικές να κινούνται μέχρι το κλείσιμο.

Αρκετά απλό, σωστά; Ωστόσο, ως διευθυντής μάρκετινγκ, γνωρίζετε ότι αυτοί οι απλοί στόχοι μπορεί να γίνουν δύσκολοι με μια πολύπλοκη διαδικασία πολλαπλών ενδιαφερομένων, όπως η εμπορική ηλιακή ενέργεια.

Για να βοηθήσουμε στην απομυθοποίηση της διαδικασίας απόκτησης εμπορικών ηλιακών ηλεκτρονικών πελατών από αυτό το ενθουσιασμένο πρώτο σημείο επαφής έως την τελική θέση σε λειτουργία, μοιραζόμαστε έξι συμβουλές που δεν πρέπει να χάσετε από τη δική μας εμπορική εμπειρία μάρκετινγκ ηλιακής ενέργειας:

1. Προσδιορίστε τους σωστούς εμπορικούς ενδιαφερόμενους φορείς της ηλιακής ενέργειας
Κάθε εμπορική πώληση ηλιακής ενέργειας περιλαμβάνει πολλούς ενδιαφερόμενους. Μάθετε ποιοι είναι. Πιθανοί ύποπτοι για μικρότερες εταιρείες είναι οι ιδιοκτήτες του κτιρίου και οι ενοικιαστές του. Για τις μεγαλύτερες εταιρείες, οι βασικοί παράγοντες επιρροής περιλαμβάνουν τον διευθυντή εγκαταστάσεων, τον διευθυντή ενέργειας, τον επικεφαλής βιωσιμότητας ή ακόμα και το διοικητικό συμβούλιο της εταιρείας. Συζητήστε με την ομάδα πωλήσεών σας για να βελτιώσετε ποιον να επικοινωνήσετε, κάτι που με τη σειρά του σας βοηθά να μάθετε πώς να βρείτε τα κίνητρά τους για να εξετάσουν την ηλιακή ενέργεια.

2. Βρείτε τα Hot Buttons κάθε ενδιαφερόμενου
Για κάθε ένα από τα ενδιαφερόμενα μέρη σας, υπάρχει κάτι στην τρέχουσα κατάστασή του με το οποίο δεν είναι ικανοποιημένοι και πιστεύουν ότι η ηλιακή ενέργεια μπορεί να λύσει. Όπως και στο Βήμα 1, δώστε προτεραιότητα στη συνάντηση με την ομάδα πωλήσεών σας για να μάθετε περισσότερα για τις βιομηχανίες των υποψήφιων πελατών και τις δικές τους ιδιαίτερες προκλήσεις και σημεία πόνου. Στη συνέχεια, κάντε τη δική σας εργασία για τον κλάδο για να επικυρώσετε και να επεκτείνετε τις εντυπώσεις της ομάδας πωλήσεων.

Αυτό το βήμα είναι απαραίτητο επειδή τα σημεία πόνου ποικίλλουν ανάλογα με τον τύπο της προοπτικής. Για παράδειγμα, για τον Οικονομικό Διευθυντή, οι χρηματοοικονομικοί οδηγοί έρχονται πρώτοι, ενώ ο διευθυντής βιωσιμότητας πιθανότατα ενδιαφέρεται περισσότερο να αυξήσει τα κέρδη της εταιρείας Περιβαλλοντική, Κοινωνική και Διακυβέρνηση βαθμολογία (αλλά και κατανοεί τη σημασία της οικονομικής εξοικονόμησης). Όποια και αν είναι τα κίνητρά τους, μάθετε και θα ξέρετε ποια μηνύματα θα έχουν απήχηση μαζί τους.

3. Χαρτογραφήστε το ταξίδι πελάτη κάθε Commercial Solar Stakeholder
Αν και το ταξίδι του πελάτη είναι κοινή γνώση μεταξύ των εμπόρων, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι δεν θα βρίσκονται όλοι οι ενδιαφερόμενοι σε έναν συγκεκριμένο λογαριασμό πελάτη στον ίδιο χάρτη. Ο διαχειριστής των εγκαταστάσεων, ο ιδιοκτήτης του κτιρίου, ο ηγέτης βιωσιμότητας και οι ένοικοι θα έχουν διαφορετικά κίνητρα, ερωτήσεις και εμπόδια για να ανέβουν στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Γι‘ αυτό είναι σημαντικό να χαρτογραφηθεί η διαδρομή κάθε ενδιαφερόμενου από την αρχική ευαισθητοποίηση έως την αγορά και, τελικά, την υπεράσπιση. Μόλις κατανοήσετε τα σημεία πόνου και τις ερωτήσεις κάθε ενδιαφερόμενου στην πορεία, θα είστε σε θέση να προσδιορίσετε τις ανάγκες περιεχομένου για κάθε βήμα που ενθαρρύνει κάθε άτομο περαιτέρω στη διαδρομή.

ταξίδι πελάτη

4. Πατήστε τα Hot Buttons με Ενημερωτικό — και Διασκεδαστικό — Περιεχόμενο
Με εξατομικευμένους χάρτες της διαδρομής πελατών και των κινήτρων κάθε ενδιαφερόμενου, έχετε το σχέδιο να διατηρήσετε το ενδιαφέρον των ενδιαφερομένων σας κατά τη διάρκεια του περίπλοκου κύκλου πωλήσεων. Τώρα ήρθε η ώρα να ζωντανέψετε την καμπάνια σας με αποτελεσματικό περιεχόμενο.

Τι κάνει λοιπόν το αποτελεσματικό περιεχόμενο;

Εκπαιδεύστε αρχάριους
Στα αρχικά στάδια της ευαισθητοποίησης και της ανακάλυψης, η ίδια η ιδέα να τοποθετήσετε ηλιακή ενέργεια σε μια οροφή εγκατάστασης μπορεί να φαίνεται συντριπτική στους υποψήφιους πελάτες σας. Έτσι, για αυτό το στάδιο, το εκπαιδευτικό περιεχόμενο που καθορίζει με σαφήνεια τη διαδικασία θα τους φέρει την απαραίτητη σαφήνεια και αυτοπεποίθηση.

Καθοδήγηση σε κάθε στάδιο
Μόλις τα ενδιαφερόμενα μέρη σας έχουν τα βασικά στοιχεία της εμπορικής ηλιακής ενέργειας, μην σταματήσετε να τους εκπαιδεύετε – θέλετε να παραμείνετε η αξιόπιστη πηγή όλων των πραγμάτων ηλιακής ενέργειας. Καθώς εντοπίζουν προμηθευτές, προσεγγίσεις και χρηματοδότηση, θα θέλουν να μάθουν πώς να αξιολογούν αυτές τις επιλογές. Και θα είστε έτοιμοι, με περιεχόμενο που μιλάει για τις ανάγκες τους σε κάθε βήμα. Η χρηματοδότηση μιας σελίδας, βίντεο με επεξήγηση προϊόντων και μαρτυρίες πελατών βοηθούν τους υποψήφιους πελάτες να κινηθούν στο δικό τους ταξίδι πελατών.

Ανακάτεψέ το!
Εμείς οι άνθρωποι αγαπάμε την ποικιλία και η πρόσφατη έκρηξη των τύπων μάρκετινγκ περιεχομένου το αποδεικνύει. Αντί να κολλάτε χρησιμοποιώντας έναν τύπο περιεχομένου, διατηρήστε το ενδιαφέρον των υποψήφιων πελατών σας με μια πληθώρα περιεχομένου (που παρακολουθείται πάντα για αποτελεσματικότητα):

  • Αναρτήσεις ιστολογίου
  • Βίντεο
  • Διαδικτυακά σεμινάρια
  • Podcasts
  • Διαδραστικά κουίζ
  • Ασπρα χαρτιά
  • Και, πάνω από όλα, ιστορίες επιτυχίας πελατών (περισσότερα για αυτό στην επόμενη συμβουλή)

5. Προσελκύστε τους πελάτες σας στο περιεχόμενό σας
Ας υποθέσουμε ότι έχετε πρόβλημα με υδραυλικά στο σπίτι σας. Τι θα σας έκανε μεγαλύτερη εντύπωση καθώς αποφασίζατε ποιον θα καλέσετε: ένας υδραυλικός που σας λέει ότι είναι υπέροχος ή η ιστορία ενός καλού φίλου για τον υδραυλικό που διόρθωσε μια σημαντική διαρροή σε λογική τιμή;

Οι περισσότεροι άνθρωποι θα ακούσουν έναν φίλο από έναν άγνωστο κάθε μέρα. Γι‘ αυτό η κοινωνική απόδειξη είναι τόσο σημαντική. Στον κόσμο B2B, η κοινωνική απόδειξη έρχεται μέσω πληρεξούσιου — ενός αξιόπιστου συμβούλου, συναδέλφου ή ακόμα και ενός ανταγωνιστή που μιλά για την εμπειρία του. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η μελέτη περίπτωσης είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τύπους περιεχομένου μάρκετινγκ B2B που υπάρχει. Εάν ο υποψήφιος πελάτης σας δει άλλους πελάτες (ιδιαίτερα στον κλάδο τους) να επαινούν τον επαγγελματισμό, την ακεραιότητα και την εργασία σας υψηλής ποιότητας, θα καταλάβουν ότι οι ισχυρισμοί μάρκετινγκ σας έχουν αλήθεια.

Όταν γίνονται σωστά, οι ιστορίες επιτυχίας βοηθούν να απεικονιστεί, με λεπτομέρεια, τι συνεπάγεται η χρήση ηλιακής ενέργειας και, πιο σημαντικό, πώς είναι με η εταιρεία σας. Επομένως, είναι σημαντικό να δημιουργήσετε όσο το δυνατόν περισσότερες ιστορίες επιτυχίας από μια μεγάλη ποικιλία πελατών από διαφορετικούς κλάδους, καθώς και από μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς, κυβερνητικά ιδρύματα, σχολεία και πολλά άλλα.

Αυτή η εκτεταμένη βιβλιοθήκη περιπτώσεων και ιστοριών επιτυχίας θα είναι πολύτιμη για το μάρκετινγκ σας. Δημιουργούν οργανικό SEO και μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε στρατηγικά σημεία του κύκλου πωλήσεων για να ωθήσουν έναν υποψήφιο πελάτη στο επόμενο βήμα — ακόμα και να βοηθήσουν στο κλείσιμο μιας συμφωνίας.

6. Δώστε στους πωλητές σας τα κλειδιά του Βασιλείου
Τώρα λοιπόν που ξεκινήσατε να αναπτύσσετε τα στοιχεία μάρκετινγκ περιεχομένου σας, ήρθε η ώρα να κάνετε κάτι ριζικό: Αφήστε τους πωλητές σας να αναλάβουν το τιμόνι.

Κάθε καλός πωλητής με τάση για μάρκετινγκ ηλιακής ενέργειας βάσει λογαριασμού θα γνωρίζει την κατάλληλη στιγμή για να στείλει σε κάθε άτομο το σωστό περιεχόμενο που απαντά στις σωστές ερωτήσεις την κατάλληλη στιγμή. Ο ρόλος σας ως διευθυντής μάρκετινγκ είναι να είστε ο εμπειρογνώμονας περιεχομένου και ο υπεύθυνος στρατηγικής. Με τόσα πολλά σημεία επαφής στο ταξίδι του πελάτη, το περιεχόμενό σας θα είναι ανεκτίμητο βοηθώντας την ομάδα πωλήσεων να εκπαιδεύσει, να ενημερώσει και να κερδίσει τον πελάτη στο τέλος.

Από την ευαισθητοποίηση στην τελική έγκριση

Οπλισμένοι με αυτές τις έξι στρατηγικές, εσείς και η ομάδα πωλήσεών σας θα έχετε ένα σχέδιο για να στοχεύσετε τα σωστά άτομα, τη σωστή στιγμή, με το σωστό μήνυμα. Αντί να βαρεθείτε ή να απογοητευτείτε, οι υποψήφιοί σας θα αισθάνονται μορφωμένοι και θα γίνουν σίγουροι υποστηρικτές για την ηλιακή ενέργεια με την εταιρεία σας.

Τι έπεται?

Δεν είστε σίγουροι από πού να ξεκινήσετε; Για μια πλήρη αξιολόγηση της διαδικασίας προώθησης και μάρκετινγκ περιεχομένου, επικοινωνήστε μαζί μας για μια δωρεάν διαβούλευση διάρκειας 30 λεπτών.

Υ.Γ. Μπορείτε επίσης να ανατρέξετε στη σελίδα Case Studies για έναν γρήγορο και εύκολο τρόπο δημιουργίας ιστοριών επιτυχίας πελατών και μελετών περιπτώσεων. Η CPMG βοηθά τις εταιρείες σε όλες τις ΗΠΑ να ενσωματώσουν ικανοποιημένους πελάτες στις προσπάθειες μάρκετινγκ B2B για να προσελκύσουν περισσότερους υποψήφιους πελάτες και να κερδίσουν περισσότερες επιχειρήσεις.

Schreibe einen Kommentar